天水迎考“泼天富贵”

一碗麻辣烫带火了一座城。近一个月，天水麻辣烫从流量初显到引爆全网，接棒“尔滨”、淄博，成为新的网红城市。美食驱动酒旅消费，当地住宿订单显著上升，不少酒店民宿出现满房、提前营业等情况。在“泼天富贵”之下，天水的酒店民宿商家也紧抓这一契机，通过不增反降的房价、更加贴心完善的服务将“流量”变为“留量”。不过，天水也面临航班量不足、接待能力较弱等挑战，如何让“网红”变“长红”是接下来各环节主体需要考量的问题。

1950%、10倍和60%

起初，天水麻辣烫在网络的走红并未给当地酒店民宿从业者带来强烈的实感。直到酒店预订量开始显著上涨，汉庭天水中心广场酒店店长董秀秀才真切地意识到，天水火了。

北京商报记者从格林酒店集团了解到，从3月9日起集团旗下天水市区酒店预订量大幅增长，相比前一日增长接近80%，而在3月14日达到预订高峰，相比3月8日预订量增长接近150%。

麻辣烫的“热”不仅带动了天水市区的酒店民宿，郊区民宿订单也随之增多。坐落于麦积山区的青山阁民宿因为要在淡季维持成本，所以往年从11月开始到第二年的清明假期都会暂停经营。

但今年的情况却大有不同。麦积山青山阁民宿老板祝胜飞表示，今年民宿要比往年提前半个月营业，从上周末开始，民宿便开始接到游客的咨询与预订。仅仅4天之内，祝胜飞的民宿就已经接到了十几个订单。

截至3月21日，小猪民宿数据显示，天水3月以来民宿订单量同比增长1950%，主要集中在麦积和秦州两区，其中麦积区承担了近60%游客的住宿压力，其民宿订单量较去年同期上涨超10倍。随着吃货美食节的举办，天水将会迎来蜂拥而至的游客大军，因此有出行意愿的游客可以提前做好民宿预订准备。

祝胜飞一边整理着民宿接待游客所需要的食材，一边开心地对北京商报记者说：“这周末（3月23日—24日）民宿已经接到了4—5间客房的预订。”

周边游客占比达95%

董秀秀留意了近期入住游客的口音，大多数还是她熟悉的西北腔调，有兰州的、西安的、陇南的……这些来自周边地区的游客占比高达95%左右。而剩下约5%的游客则来自天南地北，董秀秀能听出来的有广东人、四川人甚至台湾人，也有一些游客的口音她分辨不出来自哪里。

“从每天入住的情况来看，远道而来的外地游客比较少，但一周累计的数量也比较可观，相比去年同期也更多了一些。”董秀秀说道。

“很多游客都是趁周末自驾或者高铁到天水吃顿麻辣烫，在周边转一转。”据董秀秀观察，在汉庭天水中心广场门店，到访的客群更多为家庭亲子或者年轻人结伴，年龄集中在20—35岁，占总数约50%。相应地，家庭房和双床标间也更受欢迎。

祝胜飞也表示，近期，民宿接待的客人以本省为主，外地游客相对少一些。因为民宿所处的地理位置距离市区较远，如果游客不打算到麦积山石窟等景区游览，则通常不会入住在这里。麻辣烫的出圈同样带火了天水著名景区。

酒店民宿商家的观察与旅游平台数据互相印证。途家民宿数据显示，从客源地看，北京、兰州、绵阳、石家庄和西宁旅客最多，他们已率先出发，寻味奔赴天水。

房价不增反降

和常规认知中的“需求增加、价格随之上涨”不同，北京商报记者在旅游平台上查阅多家天水市区的酒店，发现3月和4月酒店的房价涨幅极小，有些酒店甚至不增反降。

以如家酒店天水中心广场店为例，北京商报记者在携程旅行App上看到，3月21日该门店的大床房为195元/晚，商务大床房为210元/晚，套房为257元/晚，双床房已显示订完。而同为周四的4月11日，各类房型的价格均有下降，双床房和大床房降至132元/晚，商务大床房降至156元/晚，套房则显示已经订完。

董秀秀表示，门店的房间基本都维持在正常范围内，一部分原因在于甘肃旅游整体属于淡季，更重要的是其门店并没有趁天水火爆而提升客房价格，即便是在接下来的清明、“五一”假期，房间的价格也仅有小幅增长。

在“抄”淄博的作业

不仅是酒店，天水的民宿价格也没有因供不应求而顺势上涨。小南门便利居民宿经营者罗和平表示，即便能够满房，自己也没有上调房价，平日与节假日的房价持平。他还透露，自己和其他同行也在“抄”淄博的作业，对房源的房价进行控制，为天水的持续“出圈”努力。

据携程旅行App，3月20日以后麦积山青山阁民宿的山景舒适标价单晚价格均为108元。同样，天水迷窟民宿的豪华标间房价也都在109元/晚，平日与周末、清明假期的房价并未出现增长。“最近，民宿并没有对房价作出调整，因为我们希望用真诚的价格迎接来自五湖四海的游客。”祝胜飞表示。

董秀秀对天水的爆火十分上心，作为天水人，她迫切地希望自己的家乡能被更多人看到并了解。

“我们推出了一系列面向外地旅客的服务，力所能及地为他们提供便利。”董秀秀介绍，其门店目前已经备好24小时热水，向公众开放酒店大堂的厕所，同时还配备了天水旅游攻略手册、地图和天水特产，也能够提供叫车服务。

本就是旅游中转城市

罗和平则是计划增加一名民宿清洁人员。他表示，以往年3月5间民宿的入住率来看，1名清洁人员足矣，但近期每天5间民宿都是满房，工作量急剧上升。“多加一个人既能分担工作，也能缩短准备时间，提升游客入住的效率。”

在董秀秀看来，天水原本就是旅游中转城市，市区内有古民居、古街巷等各种能玩能逛的点位，也有各种特色美食，郊区则还有石窟能欣赏自然风光，再加上有多趟往返兰州等城市的高铁车次，即便是2022年麻辣烫没火的时候，“五一”等假期的客流量也比较可观。

董秀秀也认为，今年有了麻辣烫的热度，接下来的清明节和“五一”假期流量肯定更加理想。

“我们都很期待假期的到来，也希望游客能够在天水多停留一到两天。虽然工作更加繁忙、倒班时间更加紧促，但如果能通过优质的服务和热情留住游客、增加外地游客对天水的好评率，我们也会尽全力做好每项工作。”董秀秀说道。

交通：与兰州互动 做好空铁联运

在天水走红之后，大量周边游客先行到访，远途的游客也陆续出发，但对于部分青睐航空出行的远途游客来说，天水的直航航班覆盖面尚不足。这也是天水目前面临的挑战之一。

作为典型的小机场城市，天水麦积山机场目前仅有2条航线、1家承运航司。航班管家数据显示，2月20日—3月20日，天水麦积山机场进出港执飞航班总量仅为58架次，每日航班量最多为4架次。其2个通航点分别是重庆江北和天津滨海。

在甘肃沪春秋国际旅行社有限公司产品部经理陈鑫看来，虽然天水是陇东南的重要交通枢纽，既有东西向的陇海铁路、宝兰客运专线、连霍高速经过，也有南北向的天平铁路、十天高速、天平高速和正在建设的天陇铁路等经过，但对于更多来自北上广或更远途的游客来说，直飞航班会更加方便。

陈鑫认为，旅行社在设计产品的时候可以将兰州作为起点和聚集地。陈鑫称，为了最大限度便利远途旅客的出行，春秋旅游在设计4天、5天、6天和8天的天水联线产品时，主要依托春秋航空(601021)的航线航班和空铁联运服务。他表示，兰州是春秋航空除上海之外的最大基地城市之一，有7架过夜飞机，国内航点覆盖了34座城市，每周计划座位数超过3.6万。因此对于春秋旅游来说，航空资源是其未来布局天水的优势。

北京商报记者也从春秋航空相关人士处了解到，春秋航空近期也在强化对兰州的布局。3月18日，春秋航空发售“想飞就飞6.1版”，其中区域版选项里新增了甘肃版。

陈鑫还建议，自由行游客也可以尝试预订空铁联运产品，通过自由组合航班和铁路时间实现丝滑换乘，顺利到达天水。

酒店：短期难有增量 应提质升级存量

在“天水麻辣烫”一夜爆火之后，不少游客赶到天水只为吃一碗正宗麻辣烫，自然而然酒店市场也被顺势带火。同程旅行数据显示，截至3月20日，平台上天水旅游近一周的搜索热度较上周上涨616%，酒店预订量同比上涨76%，创下了近三年来单周酒店预订量的新高。消费者对于“天水麻辣烫”的热情已经蔓延至住宿市场。

与淄博不同的是，天水原本拥有3家五星级酒店，包括天水嘉孚酒店、公航旅麦积山明珠酒店以及兰州饭店天水和谐园。目前，甘肃省已经拥有40家汉庭酒店，其中，天水有8家。可见，天水其实具备接待游客的基本条件。

作为旅游供应链上的重要一环，酒店开发者对于天水这块“宝地”的看法尤为重要。针对天水“出圈”之后酒店集团是否会在此落子，中国饭店协会副会长、凤悦酒店及度假村总裁张勇表示，某个城市突然成为“网红”这种现象现在比较普遍，从去年的“进淄赶烤”“村超”“尔滨热”再到今年的“天水麻辣烫”，类似现象级的内容并不是很持续。所以，从长期来看，各酒店集团会根据自身品牌定位和品牌战略进行市场开发，并不会因为某个城市爆火后就进行投入。

目前，天水的部分酒店呈现出“一房难求”的状态，但似乎部分酒店管理者在面对“是否想在天水扩张”的问题时仍较为谨慎。

旅行社：一南一北串联甘肃自然风光

在陈鑫看来，天水的爆火是意料之外，但又在情理之中。本就在陇东南有一定知名度的天水还坐拥麦积山石窟、伏羲庙、大地湾遗址、天水古城等资源，在“流量”之下，旅行社要做的是结合当下游客对美食休闲的需求设计新产品，同时针对天水有限的接待能力做好提前储备、分散流量等工作。

陈鑫表示，以往甘肃对于旅游业非常重视，但更多的关注和推广都集中在麦积山石窟等传统旅游景点上，此次麻辣烫的引爆也让当地政府和旅游从业者更加重视美食、文化IP的打造。陈鑫介绍，新旅游线路分为康养休闲主题和人文风光主题，主要的设计思路是将天水周边的旅游资源串联起来，加入适合不同年龄段客群的特色玩法。

在上新产品之余，陈鑫提示，旅行社也要考虑到天水旅游市场存量小的问题。一方面，旅行社要提前进行资源储备预订；另一方面，在散客数量逐渐增多、供给出现不足的情况下，旅行社可以考虑将团队住宿订至临近城市，比如兰州，以分散天水的客流量。

不仅如此，在产品预订阶段，旅行社要提前告知游客行程中可能产生的排队情况。例如在天水品尝网红麻辣烫需要排队3—4个小时，提前告知能够让游客有充足的心理预期，避免拉低游客的体验感。

陈鑫还表示，长期来看，导游的培训也是重点工作之一。天水的亮点不仅在于麻辣烫，如果想要天水从“网红”变“长红”，就需要有其他优质内容出现。依靠导游的讲述是一个解决办法，通过导游之口，把天水这座城市可能被忽略的人文历史和有趣内容传播出去，才是更为核心的解决办法。

【专家观点】

世界旅游城市联合会特聘专家王笑宇：

天水“长红”需要产业协同、主客共享

优秀文旅目的地的发展需要产业协同、主客共享、和谐共生。尤其是中小城市需要认清自己的资源、产品、服务特色与竞争力，合理做好产品创新与服务提升工作。如仅为了接待旺季时的游客，像天水这样的小城市，在没有顶级文旅产品的前提下，短期内扩建交通枢纽及大体量投资的接待设施，在一定程度上很难收回投资成本，无法平衡投入与产出比。只有先发展近途或本地客源，持续完善目的地的特色产品及公共服务建设，等到特色产品成熟、服务完善后，再由近及远地发展远途客源，因为如果没有庞大的本地客源支撑，那么全年供应服务体系、供应商资源就无法充分利用。

从旅游产品的角度来讲，目前国内休闲度假旅游需求已经超过60%，但观光旅游产品的供给超过80%，导致市场供需错配问题明显。因为西北产品的线路很长，甘肃省的文化旅游产品也是以观光为主，未来旅行社可能更加趋于小众化、特色化、深度化来做产品定制。天水自身的文化特色、旅游资源相对较强，但是特色文旅产品还有提升空间。未来，天水还要深挖自身文化特色，将其转化为品质突出、主题特色的品质观光与主题休闲度假产品。

当下，天水需要尽快制度化地完善服务公共体系，企业市场化创新特色差异化产品，产品的目标客群要兼顾本地及外地客源，针对不同客源需求来布局。在可操作的情况之下，天水还需科学合理地进行投资，持续完善包括观光、度假、娱乐、餐饮以及住宿配套等旅游产品体系。

北京商报记者 吴其芸 牛清妍